Par Sandro Tronnolone


"Tous travaux mérite salaire" – quelle que soit la nature du travail que l'on exécute, apparences physiques ou pas, gratifiant ou pas, long ou court, il est juste d'en obtenir une rétribution à sa mesure !

À l'air de l'ultra-connexion et du tout tout de suite, nous avons acquis la certitude que presque tout est gratuit, les journaux, la musique, la vidéo, internet, et si on vous présente un élément payant qui vous amène de la valeur, votre réaction à 98,99% sera : on se dirige direct sur l'alternative facile et gratuite. Exemple : une conférence/workshop payante, hop et vous partez sur un MOOC gratuit et sans valeur !

Pour rappel, internet vous payez un abonnement, un hébergeur à l'année ; même si la somme est basse, ce n'est pas gratuit.

Quid de l'accompagnement entrepreneurial ?

Même si je sais que la mode depuis 3 ans dans les startups est à la gratuité, je reste un adepte de la vraie entreprise, celle qui rémunère ses collaborateurs et partenaires sans discuter. Donc, n'attendez pas d'avoir 3'000 clients avant de rembourser votre payez votre coach entrepreneurial, ou business angel ; si vous payez tout de suite, votre accompagnant sera plus compétent et pourrez être plus exigeant avec lui sur les résultats. Sans compter que celui-ci sera beaucoup plus motivé s'il est rémunéré tout de suite. Vous n'avez pas d'argent ? "Je ne crois plus ceux qui disent qu'ils n'ont pas d'argent" ; inutile de le cacher ou d'attendre qu'ils fassent des petits (...) payez, remerciez vos accompagnants et tout le monde ressortira gagnant !

En janvier dernier, un partenaire qui officie comme chargé d'affaires dans un incubateur de la région m'a dit : " Ok le gratuit, ça va dix minutes, il faudrait que tu penses à faire payer ton service… ". Plutôt ironique comme situation sachant que le service de coaching de cet incubateur est… gratuit. Cette expérience m'a fait écho et, j'ai remarqué qu'en effet, c'est incroyable le nombre de mentors pour start-up en Suisse qui proposent des services gratuits. On en vient presque à se demander si ce n'est pas une vraie fausse bonne idée.

Quand faire du gratuit ?

Il peut être utile de faire du gratuit quand on veut faire du marketing pas cher, par le biais d'une prestation qui permet la mise en avant de sa société. Par exemple : "les 50 premiers inscrits profiteront de notre service gratuitement".

Autre exemple : "je t'offre mon coaching pendant une année et j'attends que tu aies des gains avant que tu me rembourses..." Erreur monumentale ! Pendant que vous cochez ce type de porteur de projet, tout le meilleur que vous lui octroyez sans savoir s'il va vous rembourser. Pourquoi devrait-on prendre ce risque ?

Quels sont les inconvénients du gratuit ?

Pour beaucoup de personnes, ce qui est gratuit n'a pas de valeur. Et c'est un véritable problème pour les partenariats ! Comment gagner en crédibilité si les startups ne vous attribuent aucune valeur ? De même si votre produit/service est gratuit, les gens ne se plaindront pas s'il est défaillant. Comment comptez-vous alors le faire évoluer ?

Autre problème de taille, c'est la dévalorisation systématique du service lorsqu'il est gratuit.
"Je me rappelle un mandat que ma société avait mis en place pour un artisan le premier mois (gratuit), mais cela s'est révélé être une erreur marketing parce que cela dévalorisait l'image du service et aussi de la société, et ma trésorerie au passage".

Conclusion

Personnellement, je pense que pour le service de coaching comme pour un acte d'achat, les consommateurs ont besoin de comprendre ce que propose le service ou l'utilité du produit. Un prix à zéro fausse l'acte d'achat, car il dévalue directement l'utilité du produit/service.

Un conseil :

Pour trouver votre accompagnant professionnel, questionnez votre réseau et rencontrez-en au moins 2 avant de vous décider. Sa rétribution devra être au forfait du temps passé qui est le plus adapté avec un prix plancher de 150.-frs/heure.

"Le coût de la gratuité à un prix ! Payez votre dû, dites merci et vous ferez des heureux, vous y compris"

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  • Sandro Tronnolone
  • TiKi4
  • Business Plan & Elevator pitch expert, Marketeur pour gens connectés, Créateur de valeurs pour entreprises et Conférencier