6 biais cognitifs à connaitre pour convertir facilement !

3 novembre 2021

Les biais cognitifs instaurent un mécanisme de pensée qui influence nos décisions de manière inconsciente. Dans l’influence qu’ils ont sur notre jugement, ils jouent un rôle indéniable dans le domaine du marketing et de la publicité et se présentent comme l’expression la plus concrète de l’exploitation de la psychologie des consommateurs dans la manipulation de leur périple d’achat. On vous donne ici 6 biais cognitifs pour convertir facilement 

Le biais d’ancrage

Ce biais repose sur le principe selon lequel le cerveau du consommateur utilise comme point d’ancrage la première information qu’il reçoit pour se fonder un jugement sur les éléments qui lui seront fournis par la suite. L’exemple le plus frappant de l’utilisation du biais d’ancrage se veut être l’affichage du prix d’origine avant celui du prix remisé et ce, afin de convaincre l’acheteur du caractère raisonnable du prix actuel d’une marchandise.

Le biais de conformité

Le biais de conformité se base sur le constat qu’un individu, lorsqu’il manque de référence dans la conduite à tenir face à une situation donnée aura tendance à s’appuyer sur l’avis du plus grand nombre. On comprend dès lors l’importance des avis et des notations publiées en ligne par rapport à un produit ou à un service donné.

Le biais de rareté

Grâce au biais de rareté, les commerçants peuvent mettre en valeur leurs offres et ce, en misant sur le fait qu’elles soient rares ou encore qu’elles soient d’une utilité urgente. Le client aura alors tendance à céder par peur de rater l’opportunité qui s’offre à lui. Les ventes limitées comme l’affichage du peu d’articles disponibles en stock constituent autant d’applications du biais de rareté comme facteur de conversion.

L’effet de halo

Plus une marque est perçue par ses clients comme étant positive et de qualité, plus ses produits seront considérés de même par ses cibles.  Grâce à l’effet de halo, il suffit souvent de profiter de la notoriété d’un produit ou d’un service appartenant à une marque pour s’assurer du même succès pour les produits qui s’ensuivent, issues évidemment de la même enseigne.

L’effet de leurre

Par l’effet de leurre, un commerçant va pouvoir augmenter l’intérêt de ses clients pour certains produits en insérant un autre qui soit moins ou peu intéressante parmi ses offres. Le consommateur va alors être naturellement poussé à opter pour les offres plus intéressantes par rapport à celle moins attractive sans se rendre compte que la démarche est faite de manière expresse pour l’influencer dans son choix final.

L’effet supérieur de l’image

Une image est mille fois plus parlante que de simples mots et peut faciliter la compréhension des démarches que l’on souhaite faire exécuter par le consommateur.

De ce fait, en misant sur l’effet supérieur de l’image en tant que biais cognitif, une entreprise a plus de chance d’influencer ses cibles dans le sens qui lui sera le plus avantageux. Les messages véhiculés aux clients deviennent en effet plus clairs et leur mémorisation, plus facile.

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