Chaque entreprise souhaite générer plus de profit durable. Or, augmenter sa marge bénéficiaire n’est pas chose facile à réaliser. Il ne s’agit pas de se borner à appliquer une banale formule théorique se résumant, par exemple, à « augmenter les prix et diminuer les coûts ».

Les éléments de réflexion qui suivent pourront vous aider à augmenter durablement la profitabilité de votre entreprise.

• 1.Le facteur clé de votre marge est votre client.

Restez proche de votre client idéal, autrement dit, du client profitable. Restez proche de ses besoins, de ses frustrations au quotidien, et demandez-lui sincèrement son avis sur votre produit et vos services. Acquérir un client est difficile et coûteux. Il y a donc tout intérêt à faire en sorte que ce client reste satisfait et convaincu que vous représentez le meilleur choix. Stimulez les achats répétés par les clients existants, par exemple, en leur proposant des abonnements, des avantages récompensant leur fidélité et leurs achats fréquents, des gammes de produits plutôt qu’un produit isolé.

• 2.Priorisez la profitabilité.

Le chef d’entreprise doit être attentif et réactif à tous les facteurs qui influencent la profitabilité de l’entreprise. La profitabilité doit être un objectif en soi, et non une conséquence de causes non maîtrisées. Dans chaque décision prise, l’effet sur la profitabilité à long terme doit être mesuré.

• 3.Mettez l’accent sur la marge.

Trop d’entrepreneurs sont obsédés par leur chiffre d’affaires et la croissance de ce chiffre d’affaires. Il est certes valorisant d’être à la tête d’une société dont le chiffre d’affaires augmente d’année en année. Et un chiffre d’affaires important est un facteur de prestige. Mais ce qui doit vous obséder, ce n’est pas seulement votre chiffre d’affaires, c’est aussi votre marge ! Autrement dit, centrez votre attention sur le chiffre d’affaires à forte marge. Évitez de diluer votre profitabilité en vendant aux clients qui ne rapportent pas de marge.

• 4.À long terme, la qualité est plus importante que le prix pour fidéliser la clientèle.

Une entreprise qui se distingue essentiellement par des prix inférieurs à ceux du marché peut être concurrencée par n’importe quelle structure installée dans un pays à bas coûts ; et si les produits ou les services qu’elle propose sont des produits ou des services standards, ses clients n’hésiteront pas à se tourner vers le premier nouvel entrant venu qui offre des tarifs plus compétitifs. La qualité est le seul véritable atout face à la concurrence. En effet, premièrement, pour un produit de qualité, les clients seront prêts à payer un prix juste, et deuxièmement, comme la qualité répondra à leurs attentes, ils vous garderont comme fournisseur préféré.

• 5.Adoptez un esprit ‘zéro pertes’ au lieu de réduire les coûts évidents.

Ce qui coûte vraiment cher, ce sont les manques d’efficacité. Ce sont eux qui empêchent de transformer pleinement les investissements en profit.

Une source d’inefficacité peut résider dans un excès de déchets dans la chaîne de valeur, soit que les produits premiers ne sont pas de bonne qualité, soit que le personnel n’est pas suffisamment formé et commet des erreurs ou soit que l’infrastructure n’est pas adaptée.

Une autre source d’inefficacité se trouve dans les procédures inefficaces, qui augmentent la charge de travail et le temps consacré à certaines tâches.

La non-fidélisation du personnel est encore une autre source d’inefficacité. Une équipe en constant renouvellement coûte très cher. De plus, ces changements de personnel désorganisent l’entreprise et la discréditent vis-à-vis de ses clients. Veillez donc à entretenir une bonne ambiance de travail, investissez dans la formation continue et valorisez vos employés.

• 6.Finalement, remettez-vous régulièrement en question.

Les technologies évoluent vite, les besoins des clients se modifient, vos concurrents changent leur offre, le marché est devenu plus global et transparent. Bref, ce qui est profitable aujourd’hui ne le sera pas forcément demain. Une façon de faire qui marchait jusqu’à présent ne marchera pas forcément demain. Pensez donc continuellement à innover, sans limiter votre marge de manœuvre par des investissements trop importants et des stratégies à long terme. Restez souple et réactif. Cherchez à ce que vos investissements soient rentables rapidement, mais d’une façon durable.

• 7.Réinvestissez dans l’entreprise

Quand votre profitabilité augmente, gardez une vision durable et réinvestissez une partie de cette augmentation dans l’entreprise. Utilisez-la pour investir dans une politique de communication visant à atteindre un public plus large, dans un meilleur service à la clientèle, dans l’innovation. Cet autofinancement créera ainsi un effet de boule de neige. Il permettra aussi à l’entreprise d’être plus autonome vis-à-vis des partenaires externes et d’être nettement plus agile.

Mais en fin de compte et surtout, quand vous voyez votre entreprise prospérer, n’oubliez pas que cela est dû à votre clientèle et à toute l’équipe (personnel et partenaires externes) qui a contribué à vous permettre de livrer un produit ou un service de qualité. Pensez à leur manifester concrètement votre reconnaissance, et investissez dans cette relation. Restez proche d’eux et ne vous enfermez pas dans votre tour d’ivoire.