Les 5 points clés pour répondre à une opportunité d’achat

31 août 2017

Encart

LES 3 ETAPES

Comprendre le processus d’achat, segmenter les prospects cible selon des profils spécifiques, et soutenir à chaque moment leur évolution dans le processus d’achat sont trois étapes essentielles pour augmenter davantage votre chiffre d’affaire au lieu de perdre des clients potentiels.

Vendre est une pulsion forte, vous le savez. De nos jours, il ne suffit pas uniquement de « vendre », il s’agit surtout de répondre à une « opportunité d’achat » : vos clients ou vos partenaires d’affaires potentiels sont en position de choisir ce qu’ils veulent payer et chez qui ils veulent acheter.

Mais comment traitez-vous les prospects qui ne sont pas prêts à acheter votre produit ou service ? Connaissez-vous leur cycle d’achat et les éléments déclencheurs ? Adaptez-vous votre stratégie de marketing et de ventes à vos acheteurs potentiels durant les différentes étapes du cycle d’achat ?

oles prospects génériques – ont le bon profil pour devenir votre client, mais n’ont pas nécessairement un besoin défini pour acheter
oles prospects conscients – ont un besoin clair qu’ils souhaitent combler, ou idéalement, ils connaissent votre marque
oles prospects potentiels – commencent à évaluer des solutions pour combler leur besoin
oles prospects décidés – sont prêts à acheter un produit ou service remplissant leurs besoins, mais ne connaissent pas nécessairement votre marque

ÉDUQUER L’ACHAT est la capacité d’augmenter la potentialité d’un prospect dans chaque étape de son cheminement, en nourrissant son besoin par des informations et des perspectives pertinentes, sans pousser à l’achat. Alimenter en continu le cheminement construit une relation de confiance. ÉDUQUER L’ACHAT est un moyen pour devenir la solution qu’ils cherchent, tandis que les AIDER À ACHETER est une façon d’être le produit ou service qu’ils désirent. Après, il vous reste juste à VENDRE la marque.

Un contenu personnalisé aide chaque personne à s’informer et à rentrer dans le processus d’achat. Des conseils spécifiques qui répondent à leur besoin, des comparaisons de produits, des témoignages et les expériences de vos clients, etc., tout ceci contribue à fournir des données et des informations qu’un prospect recherche. Ne vous contentez pas de vendre, SOYEZ LA SOLUTION pour répondre à leur besoin spécifique.

Cette stratégie donne les meilleurs résultats lorsqu’on ajoute l’écoute digitale, la segmentation progressive du profil et un logiciel d’automatisation pour email marketing. Ces moyens vous permettront de mieux comprendre leur besoin, de segmenter correctement les prospects et d’envoyer des messages pertinents sur les canaux de communication les plus susceptibles d’être consultés pour AIDER les prospects À ACHETER à tout moment. Et ce n’est pas compliqué.

Assurez-vous de comprendre les éléments déclencheurs d’achat à même d’attirer des prospects avec un besoin identifié, afin de convertir l’intention en achat et dans un temps déterminé. Sachez qui avance dans le processus d’achat, par exemple : le fait qu’un prospect revienne visiter vos pages de tarification indique l’intention d’acheter et vous appliquez alors les ressources de ventes les plus pertinentes sur ces pistes, en sachant que les prospects sont suffisamment qualifiés pour justifier les coûts supplémentaires. Faites un meilleur travail, en qualifiant qui est réellement prêt à acheter et en améliorant votre stratégie de communication pour déclencher des prospects de qualité à chaque étape du cycle d’achat.

Trouver des prospects potentiels dans les étapes initiales du processus d’achat et construire une relation avec vos prospects au fil du temps vous donne un puissant avantage compétitif. Des efforts en marketing sur Facebook, des bannières publicitaires, des références sociales, des articles de presse ou des présentations informatives sur des conférences, tous ces éléments génèrent des acheteurs potentiels, qui sont au début du processus d’achat et conscients leur besoin peuvent potentiellement être comblés par un produit ou service maintenant disponible.

Les personnes qui arrivent plus tard dans le processus d’achat, à l’étape de la prise d’information ou à une étape spécifique de l’achat, sont susceptibles d’utiliser des outils comme Google, des blogs et des forums pour s’informer sur leur besoin et rechercher des vendeurs et des produits qui répondront à ce besoin. Ces prospects sont très appréciés, car l’intention d’achat est très élevée.

Toutefois, les efforts en communication marketing et offres de vente devraient être adaptés à la spécificité des différentes étapes du processus d’achat spécifique à votre marque.

Les 5 POINTS CLES à considérer :

1.Reconnaître qu’une grande partie de vos prospects cible ne sera pas prête à acheter lors de la première rencontre, ni peut-être plus tard, mais que ce groupe constitue néanmoins un vrai potentiel pour devenir des acheteurs pour votre produit ou service.
2.Assurez-vous que leur besoin est reconnu, sinon façonnez-le, rendez-le désirable et commencer à nourrir leurs intérêts en déterminant, à chaque instant, l’étape où ils sont dans leur processus d’achat.
3.Adaptez votre stratégie de communication à chaque étape du processus d’achat pour être pertinent pour un prospect. Développez un système pour les ÉDUQUER et les AIDER à cheminer dans le cycle d’achat.
4.Convertissez-les constamment en prospects de qualité, comprenez ce qui peut déclencher l’achat et testez des évènements déclencheurs qui les poussent directement à acheter, par exemple des offres de ventes personnalisées.
5.Sinon, continuez à diffuser des informations et soutiens jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter. Puis AIDEZ-LES à ACHETER vos services comme étant la meilleure solution qu’ils cherchaient.

Commencez à penser et agir en mettant en œuvre cette NOUVELLE PERSPECTIVE et votre VENTE répondra à une « OPPORTUNITE D’ACHAT » existante ou qui peut être créée.

Eduard Maximov

CEO de lilac.ch