Par Mélanie Özgenler

Au cœur de la savane entrepreneuriale, réside un être aux pouvoirs mystérieux. Ceux qui ont réussi à l’approcher racontent qu’il leur aurait permis de doubler voir tripler leur chiffre d’affaires sans efforts. Il paraîtrait même qu’il ne négocie jamais les prix  ! Mais avec cette quête du Graal, beaucoup y ont laissé des plumes. Dans un monde hostile où le client est plus souvent considéré comme le loup sanguinaire que la gentille poule aux œufs d’or, quand est-il de celui que l’on nomme : Le client idéal  ! Est-ce un mythe ou une réalité  ?

C’est quoi un client idéal ?

Le client idéal a cette particularité de se fondre dans la masse. Avant de commencer notre en-quête, essayons de dresser son portrait pour ne pas passer à côté. 

Le client idéal est une personne qui a BESOIN DE VOTRE AIDE. Et oui, il a besoin de vous autant que vous avez besoin de lui. Donc, ne perdez plus de temps à lui courir après. Il viendra naturellement à vous s’il est en confiance.

Il veut travailler avec vous et personne d’autre car il a compris que vous détenez LA solution à son problème.  C’est donc naturellement qu’il est heureux de payer pour votre prestation. Il ne négocie pas car il reconnaît la valeur de votre travail et celle de son bénéfice.

Il vous est sympathique, car il vous ressemble. Et comme il paye bien, vous avez plaisir à travailler avec et lui offrir une expérience client exceptionnelle.

Par conséquent, non seulement il obtient la solution à son problème grâce à vous, mais en plus, il vous recommande auprès de ses autres copains clients idéaux !

Un mythe qui fait peur

• “Mais alors, s’il est si facile à trouver et qu’il a besoin de moi, pourquoi est-ce si difficile de trouver des clients ? ”, me direz-vous ?

Vous avez raison. J’ai oublié de mentionner un point tout à fait important : il faut y croire !

Nos croyances

Nous vivons et grandissons avec tout un tas de croyances concernant nos clients et la relation que nous devons mettre en place pour réussir. Un voici un échantillon :

Plus j’élargis ma cible, j’ai plus de chance de me faire entendre.

Je dois baisser mes prix pour que mon client accepte de travailler avec moi … Même s’il ne le demande pas (-vécu-).

Plus je vante les mérites de mon produit/service, plus il voudra l’acheter … Quitte à en rajouter un peu pour finir de le convaincre. 

Toutes ces croyances citées ci-dessus sont FAUSSES. Mais alors, pourquoi continuons-nous d’y croire et de les appliquer ?

Nos peurs

Tout simplement parce que ces croyances résultent de nos peurs : LA PEUR de ne pas gagner d’argent, de l’imprévu, de ne pas être aimé, de ne pas être reconnu,d’échouer personnellement.

Et quand on a peur, c’est là qu’on agit de manière irrationnelle, sans prendre le recul nécessaire pour évaluer la situation à une plus grande échelle. 

Nos besoins primaires

Quand on est capable d’analyser d’où viennent nos peurs et de mettre des mots dessus on commence à pouvoir réfléchir de manière plus rationnelle.

Si nos croyances résultent de nos peurs, nos peurs, elles, trouvent leurs origines dans nos besoins primaires. Vous savez, la fameuse pyramide de Maslow :

Maintenant que nous avons maîtrisé nos peurs, repartons à la recherche de ce client idéal !

Une réalité qui peut tout changer

D’égal à égal

Le client idéal n’est pas un chasseur. Nous l’avons vu. Mais ça n’est pas une proie à saisir non plus. Une relation équilibrée et authentique est la première chose à mettre en place pour créer un climat de confiance et susciter son attention.

Choisir pour ne pas subir

C’est très certainement le plus difficile à appliquer. On a souvent l’impression, à tort (encore ces maudites croyances), qu’en choisissant de ne s’adresser qu’à une petite partie de notre marché, nous prenons le risque de réduire considérablement nos chances de convertir des clients. En fait, on gagne en efficacité et en performance.

Segmenter et définir votre niche (clients idéaux) va vous permettre de mieux identifier leurs besoins spécifiques et mettre en place une solution adaptée à ces besoins sous la forme d’une offre qui leur sera irrésistible. Cela vous aidera également à mieux les localiser. Ainsi, vous optimiserez votre temps et vos dépenses car vos efforts seront désormais concentrés sur une seule cible, et la bonne.

Augmenter la valeur perçue de votre business

Structurer votre identité de marque plutôt que de baisser vos prix va vous aider à valoriser votre offre, et donc valoriser le client qui l’achète. Ainsi, vous vous différenciez par le message et non plus par le produit/service (rappelez-vous : “Les gens n’achètent pas CE QUE VOUS FAITES, mais POURQUOI vous le faites” – Simon Sinek)

Remettre le client au cœur de votre stratégie marketing

Identifier les VÉRITABLES problèmes de vos clients va vous permettre d’instaurer un climat de confiance, et d’être en mesure de proposer une offre irrésistible pour laquelle ils seront heureux de payer.

Vous l’aurez compris, trouver son client idéal, c’est avant tout se trouver soi-même. Oui je sais, ça fait une fin très cheesy dit comme ça, mais attendez si vous ne savez pas qui vous êtes et ce que vous avez à offrir de mieux, comment votre client idéal peut-il le savoir ?

MOZ – La Little Ajans