Comment le stress fait-il de nous de meilleurs négociateurs ?

15 novembre 2021

Le stress est la maladie du XXIe siècle. Il a une connotation néfaste, pour ses effets dévastateurs sur notre santé mentale et physique. Pourtant, il existe du bon dans le stress : le stress positif. Dans certaines circonstances, bien géré, il peut tourner à notre avantage, comme lors de négociations. Encore faut-il savoir gérer ce stress et maîtriser les principes actuels de la négociation.

Le stress décodé

Le stress est une réaction normale de notre organisme face à une situation à laquelle il doit s’adapter. Cela se traduit par des réactions physiologiques, avec des sécrétions d’hormones, et des réactions psychologiques et émotives s’ensuivent. Cinq hormones sont impliquées dans notre situation de stress, avec une fonction bien particulière pour chacune :

  • L’ACTH ou hormone corticotrope, qui stimule les glandes surrénales, qui libèrent à leur tour le cortisol,
  • Le cortisol, qui procure alors un apport d’énergie au cerveau pour réguler tension artérielle, fonction cardiovasculaire et système immunitaire,
  • L’adrénaline qui prépare notre organisme à répondre au stress en accélérant le rythme cardiaque et la respiration, tout en augmentant la pression artérielle,
  • L’ocytocine qui agit sur notre comportement et, enfin,
  • La vasopressine qui joue un rôle primordial dans la gestion de l’anxiété.

Arrêtons-nous un instant pour noter que l’ocytocine fait partie aussi du groupe des hormones du bonheur. C’est elle qui nous fait ressentir un sentiment de positivité ou de confiance. Elle est en fait l’hormone qui intervient dans les relations sociales positives, l’altruisme ou la volonté de coopérer entre personnes. Tout ceci a l’air plutôt positif pour un paragraphe au sujet du stress. Il est donc possible que ce stress puisse tourner à notre avantage s’il est bien géré. C’est seulement une exposition prolongée et répétée qui rend le stress négatif pour nous.

De la gestion du stress…

Les hormones du stress semblent apporter du bon. Il faut donc essayer de conserver leurs bénéfices et d’utiliser ce stress comme catalyseur. Il peut aider à mieux se concentrer, se dépasser ou accomplir une charge de travail plus élevée que d’habitude. Toutefois, le vécu de chacun jouera un rôle quant à sa capacité à le gérer et le transformer en positivité. Un endocrinologue a inventé le terme eustress pour nommer une réponse cognitive positive saine au stress, donnant un sentiment de plénitude ou tout autre sentiment positif.

Cette réponse positive d’un individu à un élément de stress peut être atteinte en réunissant les conditions suivantes :

  • Muscles souples et relâchés,
  • Esprit tranquille,
  • Niveau d’inquiétude très bas,
  • Être plein d’énergie,
  • Avoir un état d’esprit optimiste et positif,
  • Avoir confiance en soi,
  • Avoir l’impression de contrôler la situation,
  • Concentré et présent dans le moment.

Cela ressemblerait presque à des conseils reçus pour se mettre en bonne condition pour une séance de méditation, mais il s’agit bien de savoir gérer les bénéfices du stress et de le tourner en positif.

 … à l’art de la négociation                      

Une recherche récente, effectuée dans une école de management, a porté sur la présence du stress lors de négociations. Il est forcément présent. Ayant mené trois expériences différentes en jouant sur le stress, l’équipe est arrivée à la conclusion que laisser notre stress guider un peu les négociations peut être bénéfique à une issue favorable. Au-delà des résultats de cette recherche, nous connaissions bien sûr déjà l’importance revêtue par comportement du négociateur dans le succès de la négociation. Et quiconque travaillant dans le domaine de la négociation sait très bien que ceci relève plutôt de l’art.

Un négociateur talentueux doit être capable de gérer ses émotions. Il doit pouvoir créer un climat de confiance, pour que les échanges soient bénéfiques à chacun, sans perdre ses objectifs de vue. Savoir questionner, écouter et parler activement permettront au négociateur de se sentir toujours en situation de contrôle et de pouvoir chercher des solutions si cela s’avère nécessaire.

Aujourd’hui, le négociateur doit aussi considérer les contraintes sociales et environnementales, faire face à des cultures, valeurs et pratiques différentes. Au mieux, il cédera sur ce qu’il considère comme des détails, en cachant ses sentiments, pour atteindre son objectif de négociation. La négociation a souvent été décrite comme un art. En y ajoutant du stress positif, ou eustress, un négociateur, entouré d’une équipe dans le même état d’esprit, peut atteindre l’apogée de son art. Peut-être faudrait-il mettre en place un temps de préparation mentale avant toute négociation importante. Un apprentissage de la gestion de stress positif, comme outil supplémentaire dans l’apprentissage des méthodes de négociation, est même peut-être à envisager.

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