Par Mélanie Özgenler

L’ère du numérique a bouleversé les codes de la vente. Comment se différencier par sa valeur ajoutée quand on doit communiquer auprès de millions de prospects qui ont désormais, en un seul clic, droit de vie ou de mort sur une entreprise ? Eh bien, peut-être tout simplement en restant nous-même et en redonnant au marketing sa signification d’origine : faire connaître une offre auprès d’un marché. 

Les 50 ans de publicité capitaliste ont laissé des traces. Le marketing est désormais synonyme de malhonnêteté et d’abus de faiblesse auprès des consommateurs abusés. Mais l’ère du numérique et des réseaux sociaux change la donne : les consommateurs ont désormais une voix et un pouvoir qui peuvent même faire basculer les institutions. Ils peuvent ainsi s’exprimer et partager leurs expériences auprès de millions d’autres consommateurs. Et si une société ne tient pas ses promesses, elle en paye cher le prix quand un  bad buzz se répand comme une traînée de poudre sans lui laisser de grands moyens de contrôle. La solution pourrait tout simplement être d’éviter les bad buzz en mettant en place une stratégie qui permette de tenir ses promesses : le marketing authentique.

La stratégie de marketing authentique repose sur la bienveillance. L’entreprise n’est plus dans une recherche de convaincre à tout prix, mais bien dans une posture de service et d’aide : « Vous avez un problème ? J’ai une solution. Peut-être pouvons-nous travailler ensemble. » Son discours n’est pas basé sur la peur, le mensonge ou des petits arrangements avec la vérité, mais sur l’authenticité. Effectivement, c’est en restant elle-même, avec ses qualités et même ses défauts que l’entreprise sera en mesure de tisser un lien fort avec ses clients. 

C’est en restant elle-même, avec ses qualités et même ses défauts que l’entreprise sera en mesure de tisser un lien fort avec ses clients

Ce lien entre l’entreprise et ses prospects repose sur deux piliers majeurs : la confiance et l’expertise. Ce sont ces deux notions que l’entreprise devra transmettre à ses interlocuteurs.

La confiance. Créer un lien de confiance immuable avec une personne  implique déjà de bien la connaître. Quelles sont ses valeurs ? Ses passions ? À quels problèmes fait-elle face ? Quelle solution cherche-t-elle ? Dans quel but ultime ? 

L’expertise. L’entreprise doit ensuite montrer qu’elle sait de quoi elle parle. Cela implique de se connaître pour pouvoir mettre en avant les éléments qui lui ont permis de se forger une identité. Ainsi, les valeurs, la raison d’être, la valeur ajoutée et la vision de l’entreprise deviennent des arguments de vente plus puissants que les caractéristiques d’un produit ou d’un service. Plus encore, ce sont des éléments d’inspiration pour une clientèle en attente de considération et de solutions concrètes à ses problèmes. 

Dans cette perspective, la vente ne devient plus le but ultime à atteindre, car l’entreprise fait essentiellement du marketing pour créer un flux de clients potentiels réguliers. Un point c’est tout. La vente devient alors une conséquence d’actions marketing bien menées. Pour cela, voici quatre erreurs à ne pas commettre :  

 Vouloir passer pour quelqu’un d’autre : la confiance ne peut être établie que si l’entreprise reste intègre avec son identité ; un mensonge pourrait être perçu comme une trahison par le client.  

 Vouloir vendre à tout prix : restez en retrait, sans pour autant disparaître, et laissez votre client venir à vous dès qu’il est prêt.

 Ne pas donner de crédit à l’émotion : les gens n’achètent pas CE que vous faites mais POURQUOI vous le faites. Inspirez-les par votre histoire et votre raison d’être.

 Se positionner « en serviteur » ou « en maître » : le client n’est pas roi, et vous non plus. C’est vous qui avez SA solution. Et en échange, il vous paye s’il reconnaît la valeur ajoutée de votre offre. C’est une situation win-win. Vous n’êtes redevable de rien, mais simplement respectueux, reconnaissant et bienveillant à l’égard de votre client. 

à propos de l’auteure

Après 10 ans d’expériences dont 5 passés dans la 3ème agence mondiale de communication, Mélanie ÖZGENLER a décidé de mettre son expertise au service des plus petites entreprises. Elle participe au développement de l’entrepreneuriat en aidant les entrepreneurs à structurer leur identité de marque pour qu’ils puissent monter en gamme et toucher facilement leurs clients. Elle est la fondatrice de MOZ-La Little Ajans. https://www.mozlalittleajans.com/