Ces dernières années ont sans doute été difficiles pour la banque privée, avec une volatilité élevée et de faibles taux d’intérêts qui ont réduit les rendements et dirigé les investissements vers des classes d’actifs jugées plus sûres telles que les espèces et l’immobilier. Combiné à l’augmentation du coût de la réglementation, ces facteurs ont mis une pression sévère sur les marges de l’industrie. En outre, MiFID, les réglementations nationales et internationales ou encore FATCA continuent d’influencer la plupart des modèles d’affaires.

Dans un tel contexte, les institutions financières se voient contraintes d’affiner leur positionnement, de réévaluer leur valeur ajoutée et leurs facteurs de différentiation. Même si l’on accepte le fait que la place financière Suisse conserve des atouts en dehors du secret bancaire, les banques auront du mal à se différencier selon les caractéristiques nationales seules, qui, par nature, sont partagés par tous les concurrents domestiques.

En parallèle de la mutation contextuelle qui affecte actuellement le secteur, plusieurs avancées technologiques directement conçues pour la gestion privée voient le jour. Ces nouveaux outils laissent entrevoir des scenarios à travers lesquelles les institutions financières peuvent se distinguer grâce à la technologie.

Alors qu’on ne peut sous-estimer l’importance que jouent les RM pour assurer la satisfaction des clients, leur performance est directement liée à celle des outils qu’ils ont à leur disposition.

Le besoin en conseil n’a jamais été aussi grand, mais les canaux de distribution vont évoluer et seront de plus en plus déterminés par le client lui-même. Les institutions financières doivent développer des stratégies pour répondre à cette évolution.

Les clients s’attendent désormais à pouvoir consulter l’état de leurs investissements en temps réel sur leur tablette mobile. Ils souhaitent pouvoir effectuer des analyses sur leurs données consolidées, regroupant l’ensemble de leurs actifs où qu’ils soient et quelle qu’en soit la nature. Par exemple, nous constatons une demande croissante pour les placements privés, les matières premières, ou l’immobilier.

Cette tendance ouvre la voie à une nouvelle manière d’appréhender la réunion entre le RM et son client en lui permettant d’examiner les faits marquants tels que le rendement de son portefeuille avant la séance. Ainsi libéré du besoin de guider le client à travers des informations traitant du passé, le RM peut consacrer davantage de temps à aborder les réels enjeux que le client doit comprendre et sur lesquels il doit être amené à prendre position.

Ainsi, se crée un rapport générant davantage de valeur ajoutée pour le client, lui permettant de comprendre pleinement les opportunités et les risques liés à ses investissements. En retour, un client comprenant mieux les tenants et les aboutissements de ses décisions en accepte plus facilement les conséquences. Cette approche basée sur la transparence permet de nouer nouveau rapport de confiance entre le RM et son client.

Avec la volatilité accrue des marchés et la nécessité de générer des rendements absolus après impôt, les clients sont très désireux de voir la démonstration d’un procédé systématique pour réduire le risque. Compte tenu de la nature abstraite du risque et la complexité des modèles mathématiques, il est essentiel d’utiliser des paramètres intuitifs et des scénarios pour obtenir l’adhésion du client aux décisions d’investissements et de gagner leur confiance.

L’une des méthodes consiste à établir un ensemble de facteurs économiques ou environnementaux qui présentent un intérêt pour l’investisseur comme la croissance ou l’inflation ou encore le prix du pétrole. Les facteurs choisis doivent inclure toutes les variables auxquelles l’investisseur souhaite être exposé (telles que la croissance économique) ou celles contre lesquelles il souhaite se protéger (par exemple l’inflation). Basé sur ces éléments, des outils d’optimisation de portefeuille tels que BlackSwan Financial Platform (www.sage.ch) peuvent créer les conditions d’un débat interactif sur les options qui s’offrent au client en utilisant un jeu d’indicateurs intuitifs dont on peut observer les impacts sur le portefeuille en temps réel.

Le principal avantage de ce type d’analyse est qu’ils permettent à un investisseur de concevoir un portefeuille qui réponde à des préoccupations stratégiques et de couverture particulières. En outre, il fournit une compréhension plus profonde dans la façon dont son portefeuille est construit. Ainsi, l’acte d’investir ne consiste plus à acheter des produits ou à se conformer à une allocation d’actifs cible, mais bien à rechercher l’exposition aux risques et facteurs pour lesquels l’investisseur souhaite être récompensé.

Les clients comprennent de plus en plus ce pour quoi ils payent et quelles sont les alternatives qui sont à leur disposition en matière d’investissement. Ils recherchent une expérience irréprochable et une proposition de valeur attrayante.

Des outils existent pour répondre à ces attentes et ils permettent à ceux qui s’engagent les premiers dans cette voie de se forger un facteur de différenciation significatif compte tenu de la lente adoption des nouvelles technologies dans le domaine de la gestion de fortune.

Jean-Luc Freymond