Génération de leads et prospection, quelles différences ?

19 octobre 2021

La génération de leads et la prospection commerciale sont deux activités indéniablement importantes pour une entreprise. Mais que choisir pour votre entreprise ? Et faut-il choisir ?

Ce qui est évident, c’est que le désalignement entre ces activités peut semer le chaos dans vos stratégies de marketing et de vente. Sans une compréhension claire de la différence entre les deux concepts, vous ne pouvez pas créer un flux de travail efficace pour transformer vos prospects en clients. Dans cet article, nous allons dissiper les idées fausses sur la relation entre la prospection commerciale et la génération de leads.

Prospection commerciale vs génération de leads : la frontières est mince

Il est assez courant d’entendre ces deux formules mentionnées dans un même contexte. Leads et prospects sont souvent utilisés de manière interchangeable. Nous avons même entendu parler du terme mutant appelé « prospection de leads ».

Cependant, associer ces deux éléments revient à prétendre que les ventes et le marketing sont identiques. Ils ne le sont pas ! Mais… Tout comme le marketing et les ventes fonctionnent mieux lorsqu’ils sont alignés, cela n’a de sens de générer des prospects que lorsque ces personnes peuvent potentiellement devenir vos prospects. Plus facile à dire qu’à faire ? Examinons la terminologie et trouvons la différence entre la prospection commerciale et la génération de leads.

Pourquoi la génération de leads et la prospection commerciale sont différentes

Malgré un objectif partagé et quelques traits communs, la prospection commerciale et la génération de leads diffèrent beaucoup :

  • La prospection est généralement réalisée par les équipes commerciales. La génération de leads est plus une tâche réservée aux services marketing.
  • Les prospects sont des personnes ou des entités commerciales qui ont exprimé leur intérêt pour un produit ou un service en effectuant l’une des actions prédéfinies, telles que la visite d’un site Web, le téléchargement d’un rapport ou l’installation d’une version gratuite d’une application. Les prospects sont des personnes qualifiées par vos commerciaux comme des clients potentiels très pertinents.

  • La génération de leads concerne la manière dont un lead est créé, la prospection commerciale comprend le processus de recherche de clients potentiels ainsi que tous les mécanismes pour les nourrir.
  • La prospection commerciale repose en grande partie sur un effort manuel : un commercial recherche lui-même de nouvelles opportunités commerciales. Lorsqu’ils se réfèrent à la génération de prospects, les spécialistes du marketing veulent le plus souvent dire placer un aimant à prospects quelque part sur le Web et s’attendre à ce que les e-mails des prospects soient acheminés directement vers leur logiciel de marketing par courrier électronique.
  • Le plus souvent, la génération de leads est généralement un processus automatisé, tandis que la prospection commerciale nécessite un effort manuel plus important.

Conclusion

La génération de leads et la prospection commerciale contribuent à un seul et unique objectif commercial : générer des ventes. Et la vérité est que, que vous voyiez la différence entre ces deux processus (bien que nous espérons que cela soit clair) ou que vous utilisiez les termes de manière interchangeable, faire avancer vos ventes et votre marketing vers un seul objectif est la partie la plus critique de la croissance de votre entreprise.

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