Savoir ce qui compte vraiment pour votre client cible

22 avril 2021

Tout commence par la proposition de valeur qui est la colonne vertébrale de votre stratégie commerciale : c’est le fait de savoir ce qu’attend votre clientèle ainsi que mettre en œuvre les meilleurs moyens pour y répondre. Cette proposition de valeur va impacter vos investissements publicitaires mais aussi l’ensemble vos campagnes marketing. C’est elle qui va orienter vos efforts et décider de l’organisation de votre stratégie commerciale.

Mais pour être efficace, l’expérience montre qu’elle doit être très claire dans l’esprit du chef d’entreprise et doit pouvoir être énoncée en quelques mots. Dites-vous qu’un client potentiel que vous rencontrez « par hasard » doit pouvoir comprendre en quelques secondes l’intérêt de vos services ou des produits que vous proposez.

Comment définir votre client « type » ?

En marketing numérique, vous trouverez souvent le terme de « persona », c’est-à-dire la définition précise d’un client idéal, que cela concerne son sexe, son âge mais aussi l’endroit où il habite, ses revenus, ses différentes passions, qui compose sa famille et même son niveau d’étude. Cela ne veut pas dire que vous ne devez en choisir qu’un en ce qui concerne votre entreprise mais que, néanmoins, pour chaque profil retenu, le maximum d’informations pertinentes doit être associé.

Vous pouvez partir, par exemple, sur le fait de définir précisément trois profils de clients idéaux : ce qu’ils font dans la vie, les valeurs qu’ils portent en eux mais aussi ce qui les motive et ce dont ils ont besoin pour réussir. Cela va vous permettre de construire une offre adaptée et surtout, d’adapter votre discours afin qu’il soit beaucoup plus impactant.

Ne pas vous perdre en élargissant vos offres mais rester toujours précis

On peut penser, a priori, que plus vos offres seront diversifiées et larges ou que vos messages marketing s’adressent à tous, que votre stratégie sera plus pertinente : c’est faux et toutes les études le démontrent.  En quelque sorte, « s’adresser à tous, c’est ne s’adresser à personne » : voilà une maxime que les gourous du marketing se répètent constamment ! Et c’est vrai !

Pour intéresser quelqu’un, il faut toujours lui parler de ce qui l’intéresse mais aussi, de la meilleure manière de résoudre les problèmes qu’il rencontre. Si vous gardez cela en tête, vos offres seront beaucoup mieux perçues par les acheteurs potentiels. En vous adressant précisément à une cible, vous trouverez les arguments qui font mouche et parallèlement, vous donnerez l’impression de connaître parfaitement le domaine où vous évoluez professionnellement.

L’objectif est de vous différencier, c’est-à-dire de montrer que vous êtes « la solution » aux difficultés rencontrées par votre client. Vous devez toujours insister sur le caractère unique de vos offres et valoriser l’impact de vos solutions. Quand vous communiquez, n’hésitez pas à insister sur ces points en montrant que vous êtes la seule entreprise à pouvoir apporter ce que recherche votre client.

Pas de vagues promesses dans vos stratégies marketing mais des démonstrations avant tout !

Nous vous encourageons à être précis dans votre communication : illustrez vos propos, donnez des chiffres, citez des exemples concrets, c’est le meilleur moyen pour convaincre. Laissez tomber les messages publicitaires un peu ronflants et traditionnels, utilisant avec excès des mots comme « extraordinaire, le meilleur du marché, unique au monde… » : cela ne fascine plus grand monde !

En donnant des chiffres, vous serez plus efficace car votre client idéal pourra se projeter dans votre proposition avec beaucoup plus de facilité : par exemple, si je promets que les machines que je vends ont une fiabilité supérieure et démontrée de 30% par rapport aux concurrents, mon prospect peut immédiatement prendre en compte le bénéfice en terme d’économie de SAV ! 

S’appuyer sur les clients pour développer de nouvelles offres

On n’y pense pas assez mais demander à vos clients de donner leur avis sur de nouveaux produits ou services peut être une très bonne opération en terme d’impact marketing. En effet, vous pourrez juger en temps réel si votre proposition de valeur est cohérente et recueille un sentiment favorable. Vous comprendrez vite si votre stratégie marketing est claire ou s’il y a besoin de rajouter des informations ou des arguments.

En vous confrontant à la réalité, c’est-à-dire en échangeant directement avec des clients, vous saurez exactement si les choix publicitaires et marketing que vous avez fait sont les bons : c’est toujours mieux de le savoir avant de lancer, par exemple, une campagne digitale sur les réseaux sociaux ou à travers Google Ads ! Nous vous conseillons vraiment de tester vos argumentaires auprès de personnes existantes et que vous connaissez : c’est le meilleur moyen de vérifier la validité de votre proposition de valeur !

Pour conclure, vous avez maintenant compris l’importance de vous adresser précisément et directement à vos clients idéaux. Vous devez les connaître et adapter vos offres afin qu’elles répondent de la meilleure manière possible aux problèmes qu’ils souhaitent résoudre : c’est l’essence même du marketing numérique et des stratégies digitales qui fonctionnent aujourd’hui !

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