Comment réaliser un profit maximal en vendant son entreprise ?

9 avril 2019

Et trouver le repreneur le plus qualifié pour vous permettre de partir tranquille …

Il n’est pas très compliqué de trouver des personnes intéressées par votre entreprise.

En revanche, faire coïncider le bon repreneur avec la bonne entreprise est un processus laborieux et le transfert de propriété de l’entreprise prend du temps. Cependant, plus vous êtes préparé, plus vous devriez réussir à trouver le repreneur idéal.

Avant de chercher un repreneur il y a quelques questions importantes qu’un cédant doit se poser.

Plusieurs éléments d’une entreprise sont déterminants de l’attractivité de votre entreprise. 

Votre entreprise a-t-elle de bons fondamentaux ?

A t-elle un solide historique de rentabilité par exemple, un avantage concurrentiel, des contrats commerciaux signés de longue durée ou renouvelable par tacite reconduction, des opportunités de croissance ?

D’autres aspects sont à prendre en compte comme la fidélité à la marque, les droits de propriété intellectuelle, les licences ou les brevets. 

Pour le repreneur, la question de base est : votre entreprise vaut-elle ce que vous en demandez ?

Cela est évident pour vous car vous avez fait réaliser une évaluation. Vous voulez bien sûr le prix maximal pour votre entreprise, mais la fixation d’un prix demandé trop élevé pourrait effrayer les repreneurs potentiels. A l’inverse si vous fixez un prix trop bas, vous allez perdre de l’argent.

Selon les professionnels, la valeur d’une entreprise est déterminée par une compilation de facteurs tels que l’évolution du chiffre d’affaires, des bénéfices, le rendement, les perspectives du marché, le personnel, la valeur nette comptable et la valeur de remplacement de marché des actifs d’exploitation équivalents.

La valeur est également influencée par les actifs incorporels tels que l’image de marque d’une société, l’attirance du secteur, l’offre et la demande.

La valeur d’une entreprise se résume à ce que le repreneur donne comme valeur au présent mais aussi combien il espère tirer des résultats futurs. Et les bénéfices futurs sont souvent l’essentiel pour un repreneur. Certaines entreprises gagnent même plus d’argent après avoir été acquise. L’appréciation des gains futurs va déterminer la potentialité des repreneurs à se trouver dans une fourchette haute ou basse de proposition.

Quels sont les critères pertinents pour fixer le prix de cession de son entreprise ?

Les entreprises sont généralement vendues pour un multiple des flux de bénéfice. Les facteurs externes à ces multiples sont souvent liés au secteur d’activité qui sont eux-mêmes dépendants de facteurs conjoncturels. Par exemple en ce moment, les multiples sont plus élevés pour les entreprises qui fabriquent un produit plutôt que celle qui le distribue.

Les autres facteurs qui influencent la valorisation sont liés à la tendance de l’entreprise qui est soit baissière, soit haussière, soit neutre. Si une entreprise perd 20 % de part de marché ou 20 % de son chiffre d’affaires au cours des deux dernières années, alors elle ne va pas obtenir le même multiple qu’une entreprise dont les mêmes chiffres sont à la hausse.

Quels autres leviers pour vendre aux meilleures conditions ?

Un autre point important pour obtenir un prix juste et raisonnable pour votre entreprise : réussir une bonne négociation.

Je vous conseille d’envisager l’embauche d’un négociateur pour cette phase. Le travail de l’intermédiaire est de sélectionner un panel de repreneurs, de justifier de la valeur technique de l’entreprise, de préserver la confidentialité et d’argumenter sur les points forts tout en expliquant les réponses apportées aux points négatifs.

Trouver le bon repreneur est la clé d’une transaction sans heurts ; il contribuera à la pérennité et à la croissance de l’entreprise. Même si vous travaillez avec un intermédiaire, il incombe toujours de comprendre le processus de cession. Voici quelques lignes directrices pour vous aider à naviguer dans les eaux troubles.

Par Fabrice Lange en Co-rédaction avec Actoria

 

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