Le « Marketing Automation » a le vent en poupe ces derniers temps. Cette tendance de fond en matière de Webmarketing pose néanmoins question et soulève de nombreuses questions, auxquelles le marketing traditionnel peine à apporter des réponses.

L’automatisation du marketing, la course pour marier efficacité et efficience

Marketing et Webmarketing poursuivent le même objectif, en cherchant à développer des réponses adaptées face aux besoins de mieux en mieux connus des prospects ou des clients. Aujourd’hui pourtant, le webmarketing se dissocie naturellement du marketing traditionnel, dans la mesure où le volume des tâches et l’importance des enjeux se sont démultipliés.

Alors qu’il fallait, il y a quelques dizaines d’années, définir les attentes des prospects pour mettre en place des opérations commerciales ciblées et que ces tâches exigeaient un temps relativement long, la digitalisation de l’économie a changé la donne. Aujourd’hui, une opération commerciale sur la Toile peut générer des dizaines, des centaines voire même des milliers de contacts en quelques heures seulement. Et comme la rapidité s’est imposée comme une vertu essentielle, le marketing se doit de répondre de manière quasi instantanée. L’étude et la définition des profils de prospects ne sont plus permis sous peine de perdre une part non négligeable de ces derniers, trop empressés de découvrir vos propositions. Pour faire face, le marketing s’est transformé pour devenir Webmarketing, et le marketing automation s’est substitué aux traditionnelles études des équipes commerciales.

Répondre à tous les prospects en un temps record, le défi du Marketing Automation

De manière simple, on peut définir le marketing automation comme l’ensemble des outils permettant d’automatiser les tâches répétitives (du marketing) afin de gagner en efficacité. Les leads générés par une campagne digitale doivent ainsi être triés, classés et hiérarchisés en fonction des profils de prospects définis. Auparavant, les équipes marketing consacraient une bonne partie de leur temps à cette segmentation de votre base de contacts. C’est désormais une tâche qui revient à de puissants algorithmes, mis à jour en temps réel. Certes le but poursuivi est le même à savoir segmenter votre base de prospects, afin de pouvoir les convertir de manière plus rapide et plus aisée. La segmentation traditionnelle (prospects chauds, prospects froids, …) a disparu au profit du scoring (le nombre de points de vos prospects définira le potentiel à venir de chacun de ceux-ci). C’est à partir de ce scoring, que le Marketing Automation pourra alors prendre la relève de vos équipes, puisqu’il consistera à dérouler des scénarios préétablis en fonction des profils des prospects concernés. Ce changement, qui est tout sauf mineur, impose d’avoir au préalable défini ces scénarios. En mode SAAS ou en version logicielle, le Marketing Automation fait la part belle aux prévisions en tout genre, un constat qui peut paraître décalé à un moment où on ne cesse de vanter les atouts du Marketing prédictif.

Il conviendra donc de s’interroger, dans un prochain dossier, sur les limites de ce marketing automation mais aussi sur les problématiques, qu’il a eu le mérite de mettre en évidence.

Et vous, où en êtes-vous dans le déploiement de ce Marketing Automation dans vos stratégies commerciales ?