Comprendre les rouages de la prospection des équipes commerciales

7 octobre 2021

Si vous démarrez dans les affaires, vous vous demandez peut-être qu’est-ce qu’un prospect ? Un prospect est une personne qui a été définie comme un client potentiel sur la base des critères définis par une entreprise.  Un prospect n’a pas nécessairement manifesté son intérêt à acheter auprès d’une entreprise – il doit simplement avoir des caractéristiques prédéterminées.

Alors, qu’est-ce que la prospection commerciale ? La prospection commerciale est un ensemble d’actions visant à initier de nouvelles opportunités commerciales en identifiant les clients potentiels et en les nourrissant. L’ensemble du processus est organisé par les équipes commerciales. Comme toute autre activité de marketing ou de vente, le processus a pour objectif final de convertir les prospects en clients.

Les plus grands défis de la prospection commerciale

La prospection fait partie de la routine d’un commercial. 40 % des vendeurs ont déclaré que la prospection commerciale était la partie la plus difficile du processus de vente. Il est suivi par la clôture (36%) et les qualifications (22%). Pourquoi donc ? Eh bien, la prospection commerciale a besoin d’une approche personnalisée. Et une approche personnalisée prend du temps. Vous ne pouvez pas simplement configurer une série d’e-mails automatisés et vous attendre à ce que vos prospects affluent.

De plus, définir et suivre des critères qui aident à évaluer la probabilité qu’une personne puisse être définie comme un prospect est une autre sorte de casse-tête. Trouver des clients idéaux, examiner leurs profils et s’assurer qu’ils disposent de toutes les fonctionnalités dont vous avez besoin pour les ajouter à votre liste sont des tâches qui nécessitent au moins 17 % de la journée d’un vendeur.

C’est là que le logiciel CRM est utile. Un CRM est un endroit où les informations sur vos clients potentiels sont ajoutées (manuellement ou automatiquement) et traitées. Si vous conservez toutes vos communications avec un prospect dans le système CRM, l’outil indiquera également comment une personne se déplace dans votre entonnoir de vente. Maintenant, vous voudrez peut-être dire : « C’est très bien, mais vous n’avez pas expliqué comment les prospects sont réellement trouvés et qualifiés. Et vous avez raison ! Il est temps de parler de ce qu’implique réellement la prospection.

Stratégies de prospection commerciale

Comment identifier les déclencheurs qui indiquent un prospect de vente ? Tout d’abord, vous devez créer une liste de critères auxquels votre client potentiel doit correspondre. Dans différents secteurs verticaux, il y aura différents aspects qu’un vendeur devra prendre en compte. En gros, une entreprise B2B peut vouloir accorder une attention particulière aux facteurs suivants :

  • L’entreprise du prospect correspond-elle au créneau où nos produits ou services pourraient être nécessaires ?
  • Quelle est la taille de l’entreprise ?
  • Le prospect est-il un décideur ou un influenceur ?
  • Le prospect est-il conscient du problème et des solutions possibles ?

Pour chaque entreprise spécifique, il y aura un ensemble de questions plus personnalisées qui aideront à sélectionner et à regrouper les prospects. Et lorsque vous avez un profil de prospect idéal, vous pouvez commencer à rechercher des personnes et/ou des entreprises qui correspondent à vos critères.

1. Trouvez des prospects sur les plateformes sociales

Le social selling fait désormais partie des techniques de prospection commerciale les plus populaires. Les équipes commerciales utilisent largement Facebook, LinkedIn et Twitter pour trouver et interagir avec des clients potentiels. Mais lorsqu’il s’agit de ventes B2B, LinkedIn est un incontournable pour les équipes de vente. La plate-forme offre une excellente boîte à outils de vente sociale qui facilite le processus d’identification des personnes qui correspondent à votre profil client idéal et de connexion avec elles.

Il vous suffit de spécifier les critères à respecter – intitulé du poste, taille de l’entreprise, localisation, secteur d’activité, etc. – et d’obtenir une liste de prospects. Bien sûr, vous n’avez pas besoin de payer pour les outils de vente sociale LinkedIn pour bénéficier de ses fonctionnalités. L’ensemble du processus peut être fait manuellement.

2. Regroupez les prospects en fonction de leurs caractéristiques

Il est probable que vous ayez quelques types de personnalités d’acheteur. Mais cela ne signifie pas qu’une stratégie de prospection doit convenir à tous. Pour définir votre plan d’action, regroupez les contacts que vous avez collectés en fonction de certaines caractéristiques communes.

Tout d’abord, vous pouvez préparer des scripts pour les appels de vente et créer des e-mails plus personnalisés pour chaque groupe. Ensuite, vous devez personnaliser votre communication avec chaque groupe. Les e-mails personnalisés génèrent des taux d’engagement 6 fois plus élevés, et pour une bonne raison. Pour qu’une personne prête au moins attention à votre e-mail, vous devez montrer que vous pouvez comprendre ses problèmes et savoir comment les traiter directement dans le sujet.

3. Nourrissez vos prospects

La prospection commerciale est un processus continu. Après avoir envoyé votre premier e-mail, vous devriez être prêt à en envoyer dix autres. Il en est de même pour les appels téléphoniques. En moyenne, il faut 18 appels pour entrer en contact avec un acheteur potentiel. 

Vous l’aurez compris, la prospection commerciale ne doit pas être menée au hasard. Mais grâce à ces conseils, vous pouvez commencer à faire de votre stratégie de prospection un outil puissant.

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